Table of Contents
At holde Salg incitamentsordning Sød og enkel
Få dine tidligere salg incitamentsprogrammer været en skuffelse for både dig og dine sælgere?
Guleroden
Den dinglende af den berømte gulerod er en gammel kunst, der er almindeligt forstået at være i centrum af den menneskelige adfærd, psykologi, motivation, og i særdeleshed erhvervslivet. Producenter og distributører almindeligt bruge denne teknik med deres kanal partnere i et forsøg på at tilføje unikke motiverende værdi til at flytte bestemte produkter eller tjenesteydelser.
Grunden til denne teknik har stået sin prøve tid er fordi, for det meste, det virker! Til tider, men dele af teknikken udføres forkert. Salg incitamentsprogrammer under udfører eller undlader som følge heraf.
Penge er ikke altid den motiverende faktor
De monetære værdier af incitamenter er ofte ikke den kritiske faktor i at motivere sælgere til at lykkes. Tag mit eget eksempel. Jeg var så heldig at arbejde i en branche, forudsat en uendelig forsyning af incitamenter og priser for bedre resultater end. Jeg vidste, at hvis jeg vandt hver tur, hver tv, hver incitament tilbudt, ville pengene komme med det!
For mig, de penge og de goodies var ikke min primære motivation. Min filosofi var enkel; “Hvis du vinder alle de incitamenter der er at vinde, du kunne ikke hjælpe, men være på eller nær toppen hver gang.” Virksomheder bruger incitamentsprogrammer til at køre adfærd og jeg blev enige om at spille spillet, og i overensstemmelse med deres ønsker; hvad bliver belønnet, bliver gjort.
Problemet, fra kreditorer synspunkt, er, at ikke alle sælgere er motiverede på samme måde. Derfor er det ikke alle salg incitamentsprogrammer arbejde.
Hvorfor alt salg mennesker er ikke motiveret
1) 80-20 Regel: Tyve procent af sælgere gør firs procent af omsætning og overskud. Alt for ofte, salg incitamenter – måske i et forsøg på at være fair – er gearet til det hele salgsstyrke eller VAR kanal.
Risikoen i et program som dette er, at den handske, der passer alle i sidste ende passer ingen. Oplyste marketing strateger ved, at den øverste tyve procent allerede er motiveret. Kort sagt, en strategi, der er gearet til at tænde bål under den næste tyve procent – det næste logiske gruppe – fordobler forretning på en mere omkostningseffektiv måde.
2) KISS Teori: Sælgere af natur er ligesom elektricitet. De tager naturligvis stien mindst modstand. Det er ikke til at sige, at de er dovne eller uheldig. Faktisk er det lige modsat. Gode sælgere ser til enkelhed at gøre tingene ske.
Ofte incitamentsprogrammer ikke dårlig på grund af kompleksiteten i deres optagelse og rapporteringssystemer eller i hvordan belønninger vindes. Hvis du sætter sælger i en position, hvor han eller hun er tvunget til at vurdere “For at få dette, jeg først nødt til at sælge dette, plus disse og ikke disse, og de skal indeholde disse,” du er ved at skabe en opskrift på forvirring, salg frustration og fiasko. I sidste ende, incitamentsprogrammet bliver en hæmsko!
Midlet? Producenterne skal holde incitamentsprogrammet sød og enkel og opnåelige.
Der kan ikke være tvetydighed. Alt mindre vil resultere i en manglende interesse, samt spild af tid og penge, der kan undertiden smitte af på andre afdelinger, hvis opgave det er at administrere og konto.
3) Uddannelse: Edison kan have opfundet pæren, men det gik aldrig nogen steder, indtil en sælger forstået dens fordele og gjorde det første salg … og sandsynligvis solgt en lampe til at gå med det! Incitamentsprogrammer ikke bare sælge sig selv. Alt for ofte dyre motiverende programmer er overset i marken, fordi reps. enten ikke forstår deres værdi og / eller er usikker på hvordan til at sælge dem. Mange gange, er gode incitamentsprogrammer afskrevet som have forpasset målet, når de i virkeligheden, de var bare ikke rulles ud og forvaltes ordentligt.
4) Konkurrence: Alle har hørt udtrykket, “Timing er alt!” Dette er især vigtigt sage rådgivning for en vellykket incitamentsprogram planner.
Marketing execs. kan ikke vide, hvornår hver konkurrencedygtig incitamentsprogram vil bagpå sin aggressive hoved, men de kan tage skridt til at sikre deres program er givet første kig.
Enhver succesfuld sælger vil fortælle dig, “De fleste salget foregår som et resultat af due diligence på den forreste ende.” Kort sagt, jo bedre forberedelse, jo mere sandsynligt salget. Det samme kan siges om incitamentsprogrammer initiativer. Rigtige incitamentsprogrammer, ligesom nye filmudgivelser, er noget, der skal forventes. Den rette mængde af forfremmelse sikrer større accept og interesse, der ofte usurps fokus på konkurrerende programmer.
5) Reward: Enhver belønning-værdi kan blive en umotiveret, antiklimaks aktivitet, hvis tidsrummet mellem at vinde og få er for lang. Vellykket incitament programmer belønning med det samme! Som regel, jo hurtigere belønningen er leveret, jo større begejstring for incitamentsprogrammet.
Selv om nogle niveauer, sælgere er en kompleks race, når det kommer til incitamenter, de er – for det meste – ganske forudsigeligt. Deres natur er at reagere på spænding eller udfordre hurtigere end de fleste, og derefter gå videre. En måde at maksimere deres naturlige bøjet og sikre større program succes er simpelthen at tage højde for deres naturlige drivkraft. “Få dem deres ting hurtigt !”
6) Anerkendelse: Med fare for at gøre sælgere synes overfladisk eller monolitiske (de er ikke), anerkendelse blandt deres jævnaldrende er stadig indbegrebet motivator, om der er et incitamentsprogram eller ej. Reglen er igen: der er ikke sådan noget som alt for megen anerkendelse! Sælgere af natur tiltrækkes til rampelyset meget gerne andre kunstnere, og så der bør være nogen mangel på præstation og bedre resultater end anerkendelser, der finder vej – i tide – til offentlighedens øjne.
Psykologiske undersøgelser har vist, at jagten på anerkendelse i sig selv kan gøre forskellen i at målrette den kritiske anden tyve procent på salget præstation stigen. Eksperter er enige om, at succesfulde salgsteams finde motivation i deres egne mestre. Beatifying salget ledere instills spænding og en definerbar hierarki, der lokker alle spillere til at blive en del af.
Et andet forhold, der ofte overses, er, at anerkendelse, om en del af et incitament eller ej, er den billigste middel til motivation. I mange tilfælde, det er gratis! Ofte ryster hånden af præsidenten foran virksomheden er alt det tager at opildne behovet for at overgå.
Bundlinjen
Producenter og distributører skal tage større omhu ved udformningen motiverende salg incitamentsprogrammer. Tag en side ud af den “Salget 101” bog, der siger, “Find ud af, hvad de ønsker, og derefter give det til dem!” Men sørg for at holde det enkelt, holde det klart, fremme det ordentligt, belønne straks, skal du ikke forsøge at målrette alle, og erkende, erkende … genkende !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.